直击贵州酒博会：酒企忙促销，展会玩跨界，酒商求信心

小鹊被打扁了

　　21世纪经济报道记者肖夏 贵阳报道
　　“我们这款产品一套两瓶原价是1498元，这次酒博会活动198元买一送一，特别划算，您可以来我们展台品鉴一下。”
　　在贵阳国际会展中心5号馆门口，一批酒企的业务员站满几排，向参展观众**起产品。一位业务员拦住了21世纪经济报道记者，推介一款名为窖20的酱酒。
　　9月9日至12日，第十三届中国(贵州)国际酒类博览会(下称贵州酒博会)在贵阳举行。组委会提供的数据显示，今年贵州酒博会线下共规划展位总面积8万平方米，吸引了境内外1500多家参展商线下参展。
　　贵州酒博会是贵州酒水展会的门面， 今年不仅继续吸引到了省内外名酒参展，还提出要推动“卖酒”向“卖生活方式”转变，首次引入了“村BA”等文体活动进入展会现场。
　　然而面对白酒行业深度调整期，展会也不可避免受到影响。
　　21世纪经济报道记者采访注意到，尽管正处中秋旺季前夕，贵州酒博会上酒企的境况依旧分化，一方面是名酒现场人气高、促销活动不断，另一方面中小酒企依旧招商难、门槛一降再降。而在其间的各式论坛活动上，呼吁行业保有信心成为各方发言的共同主题。
　　数据显示，前十二届贵州酒博会累计吸引境内外2.03万家参展商、近30万人次采购商参展参会，达成酒类贸易总额超过5291亿元。
　　今年贵州酒博会的交易数据尚未出炉，但参展阵容不输去年。
　　21世纪经济报道记者开幕首日在展馆看到，主力的中国名酒馆入驻了14家酒企，包括茅台、习酒、国台、金沙、夜郎古、董酒、贵州醇等省内酒企以及五粮液、洋河、汾酒、郎酒、西凤酒等省外名酒。
　　今年茅台首次成为贵州酒博会的主办单位之一，在现场规划了茅台酒类主展厅、酒产业链展厅、北广场展区三个展区进行展陈。在二号馆的主展厅茅台的各款产品都开放了品鉴。21世纪经济报道记者看到，今年酒体升级后的新版茅台1935也首次亮相展会，还在现场安排了酒体解析讲座。
　　在北广场的酒博会户外展区，茅台的销售活动和游戏互动区域占据了大半场地，茅台酱香酒公司、茅台集团保健酒业、茅台集团生态农业公司、茅台葡萄酒、茅台文旅等均在现场开展起促销。

　　(茅台展厅依然是贵州酒博会的焦点，21记者摄)
　　整体上看，名酒参展主要目的是品牌宣传，顺带完成一些促销和获客任务。
　　国台酒每天在现场开展6轮抽奖，观众可抽取100元到1999元的代金，消费者购买500元以上的产品，就可抵用一张100元的代金券。五粮液的浓香系列酒在现场也开展促销，单次购买1000元就可获得参与兑奖获得领取礼物。
　　习酒中端价位的金钻习酒活动价是280元一瓶，买五赠一。青酒的优惠活动甚至是买一瓶送一瓶，当中最便宜的贵州青酒1976售价168元，低于品牌电商官方渠道到手价，并且是买一赠一。
　　连茅台都加入了促销队伍。悠蜜展台工作人员向21世纪经济报道记者介绍，各款产品都有赠送活动，购买819元一瓶的悠蜜蓝莓精酿，可送一瓶100毫升的飞天茅台。茅台1935、汉匠、茅台王子酒等茅台的系列酒产品也都在今年酒博会上推出了活动价，其中大单品茅台1935促销价988元，低于比去年酒博会，加上有赠品，吸引了不少观众出手。
　　推新品的任务也融入了互动环节。
　　习酒前不久通过冠**郎演唱会为新品知交酒收获了一轮流量。展台工作人员向记者介绍，知交酒是习酒针对电商渠道推出的产品，在现场注册习酒的“君品荟”就有机会赢取。

　　(各家酒企的现场促销活动，21记者摄)
　　相较于名酒，更多中小酒企更担心的是开不了单。
　　在中小酒企集中的5号馆，各家酒企的业务员纷纷挤在展馆入口招揽生意，一度站了两排，比观众还多。
　　一家省内酒企的业务员拉着21世纪经济报道记者到其展位介绍产品。记者此前并未听说这一品牌，但注意到其有几款产品分别和茅台、习酒的大单品包装极为相似，产品促销价仅有标价的十分之一左右。同公司的另一位业务员还在一旁“促单”，“你看这个价格这么划算，今天买点吧，也帮我们开个单。”
　　另一家酱酒的招商人员甚至给记者算起了经销商能赚多少钱，“你批发团购价是140元/瓶，一瓶利润是55元，100件利润就是三万三， **10万就可以签约全系列产品，单个产品系列签约只要3万元。”
　　这类中小酒企普遍还没跨过品牌影响力这一关。某电商平台做酒水的负责人在现场逛了一圈后发现，很多品牌都没怎么看到过。
　　尽管展览面积、展商数量维持高位，今年酒博会人气并不算高。
　　有去年参展的展商指出，开展前两天人气不如去年。一位参会的外省酒商说，这几天和同行交流，几乎没听到有人说“好卖”。
　　不过也有参会人士认为，原因在于贵州酒博会一般是最后一天搞促销的时候人最多，前几天人少是正常现象。此外，人气降温也是去年以来各地酒水展会的共同遭遇。
　　一些酒企选择走出展厅，寻找人气高地。
　　茅台保健酒业去年推出了茅台集团**百元价格带的酱酒“台源酒”，今年在酒博会附近的悦然广场办起了“台源夜市”。21世纪经济报道记者在现场看到，不少市民参加互动游戏，赢取了台源小酒等礼品。

　　(台源在贵州酒博会期间推出活动，21记者摄)
　　与此同时，今年贵州酒博会也将“琴棋书画诗酒花”等场景跨界引入了展会现场，强调从“卖酒”转向“卖生活方式”，为观众增加看点。
　　在历年首次设立的“美酒生活方式馆”，21世纪经济报道记者看到现场围绕文化、体育、书画、诗词、舞蹈、戏曲、茗茶、旅游等主题设置了活动展区。在“江湖游戏”区，参展观众可以与工作人员开展品酒、投壶、划拳、接龙等互动，内容都与酒关联。
　　不过现场最受关注的还是贵州明星IP“村BA”首次进入了酒博会现场，举行了“村BA”进筑城篮球邀请赛和“3V3”全民篮球赛。21世纪经济报道记者在现场看到，凯里学院、凯里一中、凯里实中等来自“村BA”发源地的球队与其他省内球队展开了3V3对决，吸引了不少观众驻足。

　　(“村BA”首次在贵州酒博会现场举行比赛，21记者摄)
　　相较于各类抽奖、互动，酒博会期间的论坛活动人气明显略逊一筹。尽管多场活动嘉宾规格不低，大部分观众们都不愿停留，留出不少空位，只有少数逛完展馆的本地酒商愿意在会场坐下来。
　　从发言内容来看，尽管主题不同，嘉宾们的讲话都指向一个目标：从业者要对前景有信心。
　　社科院工业经济研究所副所长季为民指出，国内酒类市场规模还在扩大。他引用了一组数据：上半年20家A股上市酒企营业总收入近2400亿元，同比增长约13.7%，其中前五大上市白酒企业营收、净利润均创历史新高。
　　贵州醇、贵州青酒、贵州匀酒董事长朱伟认为，在物价水平保持稳定的前提下，未来几年白酒整体扩容机会并不大，但贵州产区依然是白酒行业下一轮结构性机会所在。在他看来，酱酒成为白酒第一品类只是时间问题，原因包括茅台的引领作用、消费口感趋势转向酱香以及贵州产区独特的生态环境和酿造工艺。
　　“这两年酱酒品类确实进入了调整期，但这种调整期就像是冬天的大树，可能长得慢一点，但在看不见的地方仍然在持续向下扎根。”朱伟说。据其透露，贵州醇、青酒、匀酒3家今年新增了350家经销商，其中8月酒新增了40家，侧面说明贵州酱酒企业还在深耕渠道。
　　白酒产能向核心产区集中的趋势，也在呼应这一观点。
　　中国酒类流通协会秘书长秦书尧提到，对比2020年和2025年，预计遵义、宜宾、泸州、吕梁、宿迁、亳州六大白酒产区的产能在334.2万千升至467万千升之间，增长39.7%。与之相对，白酒行业整体产量已经连续七年下跌。

　　(到2025年几大产区的预计产量。21记者摄)
　　确认认知之外，还要面对的问题是：能否在下行周期中坚持下来?
　　朱伟说，长期主义知易行难，有时候白酒周期有八年、十年，很少有人能够有这种耐心和定力，“真正坚持长期主义价值观的白酒企业，最终才能脱颖而出。”
　　这不仅是针对酒企，也是说给经销商们听的。
　　在贵阳国际会展中心附近一家烟酒店，店主丽姐做烟酒生意已经六七年时间。酒博会第二天，一位河南的参展观众到店里闲逛**，最后竟然买走了一车口粮酒。丽姐感叹，这是她第一次感受到酒博会的魅力。